Qual a importância do Follow Up de vendas?

O acompanhamento, que só o Follow up garante, serve para trazer plenitude ao processo de vendas de uma empresa. Se o foco é meramente na atração, esse processo está incompleto, portanto, deficiente. Mas, se o foco é centralizado entre os extremos da atração e da preservação dos clientes, isso significa a fórmula perfeita para vender mais ainda.

O follow up de vendas é importante porque o relacionamento com os clientes conta para uma experiência de compras satisfatórias. Não apenas o cliente retorna, mas ele se torna um porta-voz da marca, ao indicá-la para seus colegas e pessoas que são parecidas com ele, ou seja, que partilham de suas dores.

Por exemplo, se um cliente comprar um infoproduto sobre marketing digital e tiver uma boa experiência de compra, ele provavelmente indicará o produto para seus colegas. Isso ajuda a conseguir mais vendas por menor custo e, ao mesmo tempo, contribui para solidificar a credibilidade da empresa a longo prazo.

Como realizar Follow up de vendas com bons resultados

Uma coisa essencial em relação ao follow up de vendas é a execução. De maneira alguma essa estratégia pode ser traduzida pelo cliente como “vendedor que quer me empurrar um produto”.

Follow up tem a ver com acompanhamento eficaz, com aproveitamento de oportunidades, com timing muito sintonizado para que o cliente sinta-se acompanhado, ao invés de perseguido.

Conheça a seguir o que pode ser feito para realizar um follow up de vendas eficaz e que melhora a experiência do cliente.

Uso de tecnologia

Visto que o relacionamento com o cliente é tão importante, é óbvio que já estão disponíveis no mercado as ferramentas digitais necessárias para aprimorar essa área. Os chamados CRMs existem para gerenciar o relacionamento com os clientes.

Na prática, esses softwares organizam as informações de cada cliente, de forma que o follow up é mais assertivo porque o vendedor irá consultar as informações do cliente antes de abordá-lo.

Contato inicial com planejamento e motivo

O contato inicial com o cliente deve ter uma direção certa, que pode ser o oferecimento de uma vantagem, de uma versão demo do produto ou uma prova do serviço. Mas, também pode ser para compartilhar uma notícia interessante para o cliente ou, no caso do B2B, uma informação sobre a concorrência.

O fundamental é ter planejamento. Anotar todas as informações do cliente e usar o CRM são as táticas ideias para o vendedor se munir de informações para conduzir uma venda que não seja fundamentada em fatos e argumentos genéricos.

Ouça o cliente

O follow up de vendas, pela sua natureza de acompanhamento, é uma fase privilegiada da jornada de compras, uma vez que é possível praticar a escuta ativa. Assim, o vendedor ouve com intenção, a fim de coletar informações e buscar a solução perfeita para o problema específico do cliente.

Sem conhecer o problema específico, como transformar o seu produto na solução ideal?

Melhores formas de contato

A prática do ouvir também entra nessa tática, pois a melhor forma de entrar em contato com o cliente é através da pergunta. Faça o cliente dizer qual é o melhor canal e horário para o próximo atendimento.

Alguns dirão e-mail, WhatsApp, outros ligação telefônica. Seja qual for, é muito melhor usar o canal que o cliente mais usa, para não causar estranheza e tornar a venda um processo mais natural.

Frequência e informação

Essas táticas devem ser pensadas em conjunto, pois não adianta entrar em contato com o cliente sempre, se não há muito a oferecer. Mas também não vale a pena entregar informação sem um padrão de frequência agradável, que não seja invasivo, mas que também não seja tão espaçado a ponto de perder o interesse do cliente.

O ideal é criar um equilíbrio entre a frequência do contato, que deve sempre ter um propósito. A informação pode ser dados interessantes ou até mesmo uma novidade acerca da empresa, do produto ou do serviço. Você pode lançar mão de tudo o que servirá como um despertamento da curiosidade e da possibilidade de ganho.

Entrega de valor e soluções

Além de mostrar que o produto ou serviço ofertado é valioso, é essencial nutrir o cliente com valor, o que, na prática, significa investir em marketing de conteúdo.

O envio de e-books e infográficos, por exemplo, é um método comumente usado e que traz muitos resultados.

Marque o próximo passo

Perceba que o follow up de vendas é uma jornada. Logo, ao fim de um passo, o vendedor deve estabelecer o próximo, para que o acompanhamento seja orgânico.

É preciso marcar a próxima reunião, ligação ou atendimento sempre ao fim da atual, plois desse jeito, passo a passo, o vendedor conduz o cliente até a compra.

Continue investindo no Follow up até obter posição do cliente

Esse passo é uma consequência do anterior. É preciso estabelecer que o cliente está interessado? Sim, por óbvio! Mas na relação de negociação, é ônus do vendedor ir atrás da venda.

Com bom senso e capacidade para nutrir o cliente até criar a janela perfeita para a venda, o vendedor deve insistir no lead, até finalmente obter a conversão ou uma recusa definitiva. Enquanto o cliente mostrar-se em dúvida, é trabalho do vendedor conduzi-lo a um posicionamento firme.

Como nutrir prospecções para o Follow up de vendas?

A melhor maneira de nutrir é através da entrega de valor, pois demonstra que a empresa não se interessa apenas pela venda, mas que tem valores e o interesse do cliente como objetivos.

Ao investir em marketing de conteúdo, a percepção do cliente muda, já que ele passa a ver a empresa como fonte de autoridade e se torna mais propenso a comprar dela.

Mas, a nutrição deve ser feita com propósito. O CRM ajuda a selecionar em qual etapa da jornada de compras cada cliente se encontra, o que torna possível fazer um follow up bem informativo e personalizado.

Quando abandonar um Follow up de vendas?

Está claro que o follow up é uma arte sutil, na qual o vendedor quer parecer um “parceiro” do cliente ao invés de “um chato”. Existem duas circunstâncias nas quais o próprio cliente sinaliza que o follow up deve parar, ou há o risco de perder o lead para sempre.

Quando o cliente se posiciona e explicitamente diz que não quer o produto, é o momento de parar. Pode ser que a opinião dele mude depois, mas se o vendedor ultrapassar esse limite, o cliente poderá ser perdido para sempre.

Outra situação é quando o cliente diz que não quer mais receber contato. Ele já demonstrou sua indisposição, portanto, não vale a pena desperdiçar os esforços da equipe de vendas nela. O caminho é seguir para o próximo.

Fazer follow up de vendas não é uma opção, mas uma obrigatoriedade, um requisito para o sucesso de toda empresa que quer ter um relacionamento humanizado com o cliente. Essa prática traz vendas, fidelidade e autoridade. Portanto, comece a investir nas técnicas, na tecnologia, e em treinamento para aplicar o follow up em seu negócio!